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通路已成為影響銷售的關鍵

工商時報/經營知識/31版   / 莊春發

當代的經濟活動,因為專業化與分工的原因,大多數的產品,已絕少由生產者直接售予消費者。 生產者與最終消費者之間,普遍存在著各種不同形式的通路組織。企業藉由通路組織的創新,提高銷售過程的效率。它一方面使生產者節省產品銷售的成本,二方面也因此幫助消費者節約購買產品所花的時間。 傳統的銷售通路形式,大都是由產品供應商的大盤開始,然後中盤、小盤,最後則為消費者。產品由上而下像蜘蛛網式的向外發散,以獲得接近消費者的效果。通路上每階段的參與者,均提供不同的貢獻,如分裝、運送、展示等。唯一的目的是使產品能夠快速、方便的送至消費者手中。 時至今日,由於產品種類的多樣化與產品類別的增加,市場上遂衍生許多異於傳統的通路模式。例如物流中心的出現,使得商品中間通路流程的專業化,以獲致運輸成本的節省。大賣場的設立,猶如古代的市場趕集,買賣雙方聚集於同一地點進行交易,買方在一特定地點即可完成生活或工作所需全部產品之交易,同樣的,賣方亦可獲致交通、時間成本的節省。 此外,多層次傳銷制度則藉由銷售人員組織的方式,進行面對面的交易,從而獲得節省店面、水電等成本之效果。 近期,更由於電子通路平台網路的建立,使市場由實體交易市場進入虛擬交易市場的階段。典型的例子是網際網路的拍賣,買賣雙方藉由電子市場之訊息,進行出價、喊價、殺價的過程,而完成交易活動。由於e化程度增加,此類市場交易的金額正不斷快速向上攀升。 電視購物市場是近期以來第2個重要的虛擬市場,藉由電視普及率的提升,使得賣方可經由此虛擬通路的延伸,快速而直接的進入每個家庭。並由螢幕畫面的美化,以及促銷手段的施行,獲得社會不少買家的青睞。 根據調查,國內某知名電視集團的電視購物營收,在短短6年之內,即由一年2億新台幣,快速爬升至2004年的320億新台幣,增加了 160倍之多。 在商品銷售的世界裡,通路之建立與有無,是企業成敗的關鍵。在政府制定產業政策時,是否也應一起重視業者通路的發展趨勢,給予一定的肯定與鼓勵。尤其是國際通路的建立,更應是我國企業的產品未來能夠有效率的銷售至全世界市場的重要關鍵所在。 更多新聞請看「工商時報

資料來源 摘自:全球華文行銷知識庫

資料來源 :1758網誌

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